Prendre en considération les filtres inconscients de nos clients cibles, permet de s'ajuster à leurs modes de motivation et de recueil d'information.  Afin de les influencer, il s'agit de savoir ce qui les motive ou les démotive à acheter.  Car, étant donné que nous n'achetons pas de la même façon, ni pour les mêmes raisons, avoir une idée de la typologie du client que nous cherchons à rejoindre, facilitera grandement notre plan stratégique de marketing.  De plus, savoir comment les clients recueillent l'information qu'on leur donne nous permettra de déterminer si notre message est simplement écouté ou bien si il est réellement entendu et encodé dans l'inconscient.

Prenons le cas de l'organisation d'une campagne publicitaire, afin de mettre en marché un service de pré-arrangements funéraires.  En premier lieu, on se demandera quels sont les clients potentiels de ce type de service.  Puis, on se questionnera sur ce qu'ils veulent et sur ce qui est important pour eux.  Sans oublier de se poser la question : «Qu'est-ce qui les motiverait à se procurer ces services ?».

La campagne publicitaire pour nos services de pré-arrangements funéraires s'adresse aux gens qui veulent éviter les problèmes financiers et toute autre difficulté éventuelle, que leur mort causerait à leurs proches.  Ils veulent également éliminer le fait que d'autres aient des soucis d'organisation et souhaitent ainsi, éviter que leurs derniers souhaits ne soient pas respectés.  Leur motivation à se procurer ce type de service est donc, de se débarrasser de tous les problèmes éventuels reliés à leur mort.

Les personnes ayant un filtre «éviter de» cherchent à éviter les problèmes, en identifiant les situations ou les événements désagréables.  Elles repèrent les problèmes potentiels et cherchent à s’y soustraire. Tandis que les personnes  ayant le filtre opposé, «aller vers», sont  motivées à avoir, obtenir, accomplir ou atteindre certaines choses.  Ce type tend à mettre de côté tout ce qui peut aller mal et à ne pas tenir compte des conséquences possibles.  Ce qui ne convient pas à la motivation que nous cherchons pour mettre en marché ce service.

Ayant clarifié le fait que nos clients potentiels ont un filtre «éviter de», nous utiliserons dans nos publicités, des mots et des phrases qui les rejoignent dans leur mode comme par exemple : «Éviter la gêne que cela pourrait créer», «Éloignez-vous des détails désagréables», «Débarrassez-vous des problèmes», «Éliminez vos tracas», etc...  De cette façon, nos publicités rejoindront directement les personnes intéressées et n'auront pas ou très peu d'impact sur ceux que nous ne souhaitons pas rejoindre.

Isabelle David

Maître Enseignant Certifié en PNL

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